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三生中国健康产业有限公司运营总裁孙鹏博:企业进化的机遇与挑战

来源:未知添加时间:2020-01-04 04:46:45点击:54
三生中国健康产业有限公司运营总裁孙鹏博:企业进化的机遇与挑战




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经历了一系列的事件之后,直销企业需要新的发展出路,有的选择转型,有的选择升级,有的则选择进化。转型、升级和进化是三种不同的发展思维,不同的发展思维会决定企业的发展走向。

在第十五届直销产业论坛暨未来创享者峰会上,三生(中国)健康产业有限公司运营总裁孙鹏博以《企业进化的机遇与挑战》为题阐述了三种不同的思维,分析了直销企业进化的机遇与挑战,为直销企业接下来的发展带来一定的参考。

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以下为嘉宾演讲实录,经爱直销整理编辑


我从一个企业实践者的角度,跟大家来阐述一下企业进化的机遇与挑战。回归到原点,企业到底要不要进化,在于企业家的思维。所有企业在当今环境下大概有三种境界,第一种,企业生存都成问题,所以他们在到处寻求干法,到处研究电商的模式,说明这些企业没有路可走。第二种,企业自己的生存不成问题,他们追求发展,追求活法。第三种,在这个社会之中,所有能做大的企业都是心法,也就是万变不离其宗,不管怎么变,泰山面前不动声色,守住自己的内心。真正成就大企业的人,不管外界的环境怎么变化,内心都有自己的一杆秤,这是境界。

《华为的冬天》有一句话,“活下去,是华为最高纲领。”这告诉我们,在寒冷的冬天,活下去就是王道。在当前环境下,一个企业能保留下来,将来就会有很大的机会,这属于周期。人生不管怎么竞争,都大不过周期这个思维。所以,我觉得在这里有三个思维大家要去思考。这三个词虽然有相近,但是背后的哲学思维是完全不同的。

第一个,转型。转型是属于换道超车,很多人说学社交电商,难道不做直销企业了吗?要做社交电商吗?要跟互联网公司企业竞争吗?那你可以换,因为那种企业也有成功的典型。所以,转型在行业高度上属于换道超车。第二个,升级。升级是提高内部的质量。为什么外资企业营业额下滑只有20%,国内的企业下滑却有50%到60%?本质相同的环境,相同的背景,相同的世界为什么会有如此差异?其实就是内功差别太大。第三个,进化。跟上时代,站在行业的高度做模式。这样的企业,第一个时代是做产品的时代,第二个时代是做营销的时代。但是在当今社会产品过剩、营销过剩的背景下,剩下的只有模式。所以,企业的出路只有一点,有没有与众不同的模式。我们直销企业想进化,最重要的是因地制宜,找到适合自己的模式。阿里巴巴的成功,小米的成功,华为的成功,走的不是同质化的战略,而是差异化战略。所以,要去思考最终的问题,我们做企业差异化的地方和别人有什么不同。别人往左边走,我们可能往前走;别人往前走,我们可能往左边走。但是任何一条路,只要走对了,都会取得真经。所以,这条路大家要去思考,哪一条是适合自己的。


生存下来的企业永远不是强大的,而是能适应变化的。恐龙强不强大?灭绝了。老鼠渺不渺小?生存了。所以企业的核心并不是强大者胜,而是进化者胜。因为今天是用户为王,消费者在哪里,我们企业就要跟他产生链接。所以消费者变了,渠道变了,竞争格局变了,员工也变了,创始人要不要进化?没有董事长,只有平台;没有公司,只有合伙人。所有这些背后的逻辑,作为企业家都要跟得上,跟不上就会被时代所淘汰,这是背后我们研究进化的思维。




在这样环境下,我们直销企业到底有没有机遇?第一个,双创战略。直销逻辑永远不是做消费市场,而我们现在做的是创业市场。现在叫消费一体,经营者、事业者和创客是三者融为一体的,既是消费者也是经营者,也是事业者,这是目前所有消费者定位未来整个商业的底层逻辑。我指的是消费领域,不是大型的制造业。所以,“双创”战略对我们来说是一个机会,大众创业,万众创新。但是规范是基础,文化是纲要,创新是灵魂,一个企业如何围绕“双创”去给创客赋能,更容易在你的平台上去创业,这是直销行业领航者应该思考的问题。

第二个,“健康中国”战略。预防大于治疗,这个趋势上升到国家的国策,不管是2030年,还是面对着2050年老龄化市场,这个市场的空间到底有多大?中国将来十个老年人有4.9个是老年人市场,这些人不上网,如果服务好,做百亿体量的企业我认为是很容易的一件事情。

第三个,健康养老。

第四个,消费升级。在日本也好,美国也好,大概健康产业是随着消费水平提升而提升的。中国的中产阶级达到1.5亿,按马云来讲,2030年中国会达到3个亿,这个体量又有多大的数据?所以产品价格也好,品质也好,由消费人群决定。所以,所有的进化都是三句话,谁是你的顾客?他们在哪里?如何产生链接?顾客不过来我就过去,这是路径的选择。



挑战也是很清晰的。第一个,宏观:经济。现在全球经济都出了问题,我们当然也会面临挑战,不是直销行业难做,是各个行业现在都难做,只是我们在行业壁垒里感觉我们很难,其实一个是围城,一个想出去,一个想进来。在这个角度,时局动荡,经济迷航,跨界颠覆。这个行业唯一不变的就是变化的本身,这就是我们面临的挑战。如何能跟上这个变化,把握住不变,这是我们寻求的核心。

第二个,中观:行业。生态重塑、监管重严、秩序重建。直销行业在我国立法之后经历了一段井喷期,迎来了最好的黄金十年,但是为什么从业者把它搞成现在这个样子?为什么从业者对开始推进直销了,国家开始放心了,我们却突然倒车。这次事件让整个行业倒退五年,未来行业难建。因为这次重建是消费者,消费者信心重建一定有时间沉淀的。这个时候进化,我给大家两个字,第一个“静”,静里含着争,越争越要静。第二个“稳”,稳里还有一个急,越急越要稳。对企业董事长也好,职业经理人也好,还是各位的市场精英,这两个字就是告诉大家要有打持久战的准备。“高筑墙,广积粮,缓称王”,是这个时候应该有这样的心态。

第三个,微观:公司。有些人的企业工资发不出来,有些人的企业奖金都欠经销商,这都会带来更多的负面效益。我认为直销行业2020年的发展依旧不容乐观,大家还是要做好打持久战准备。但是放眼未来三年、十年,直销行业依然美好。在这样的过程之中,我认为淘汰是一个自然法则,道法自然,优胜劣汰。落后就会挨打,因为你所有的模式、所有的思维需要调整,粗放式赚钱的逻辑已经时过境迁。要想从低潮中走出来,只能四个字,与时俱进。

从这个角度上来讲,我们怎么样做到与时俱进呢?我找了两个案例。第一个案例,跟直销行业很相近。2008年的三聚氰胺奶粉事件,中国所有的奶粉企业遭受重创,只有一家企业没受此事件影响,就是飞鹤,刚在港交所上市,市值600个亿。从2016年-2018年,飞鹤的营收依次为37.24亿元、58.87亿元、103.92亿元。相应的利润分别为4.06亿元、11.60亿元、22.42亿元。依数据看,三年间利润翻6倍。这样一家企业,逆袭背后的逻辑又是什么?有三点,第一专属牧场,第二深度研发,第三心智定位,做适合中国宝宝喝的奶粉,逐渐成为了行业的领军企业。靠深度研发供应链,靠独一无二的产品,靠绝对安全的保证,这才是企业应真正立树之道。每个直销企业应该去思考自己的内功,到底值不值得让这个时代把我们留下,如果你的内功不足以让这个时代把你留下,淘汰未见得不是好事。

第二个案例,“双十一”看零售进化。第一,“双十一”线上一天,线下一年。你的业绩已经这么点都不增长,马云做到那么大的业绩为何还能保持如此增长?这就告诉我们,要把握用户的需求,把握科技的迭代。现在,所有的用户在线上,智能手机15个亿,微信11个亿,阿里巴巴8.5个亿,百度3个亿,小红书2个亿,哔哩哔哩3个亿。顾客在哪里,就要跟他产生链接。顾客不过来,我就过去。

第二,IT到DT。互联网有三个阶段,信息互联网、消费互联网、产业互联网,我们今天进入到产业互联网的时代。未来没有电子商务,未来是数据的时代,是DT时代。就像我们三生公司跟云徙合作,打造业务中台、服务中台,必须个性化推荐,智慧型创业已经扑面而来,未来是智慧型商业,不跟它共舞只能被它淘汰。未来直销企业不是行业之间的竞争,是跨到全球每一个行业,我们过去的对手只是A公司和B公司,未来是全方位的竞争。

第三,三四五六线城市的消费人群下沉,是这一次“双十一”业绩增长的核心,这些人群恰恰就是直销行业的主流人群,我们称为“小镇青年”。如何跟这些人产生链接,是我们面临的零售进化问题。

这两个案例告诉我们,第一,创新、进化一定要有过硬的产品,否则,一切机会的消费认知、模式都是空谈。第二,不是所有的企业都要转型,但是所有的企业必须升级。第三,踏上新征程,拥抱数字化,而不是社交电商化,数字化是科技手段,社交电商化是一种模式。



简单谈一下社交电商。大家都喜欢把直销社交电商化,但是我认为这是一个错误的理解。社交电商直销化是社交电商做的事情,我们应该是叫直销社交电商化,这个点差别是非常大的。社交电商来讲,是年轻人,是空军,是未来,它不是为了解决你眼前的问题,而是解决未来跟空间对接的问题。未来属于年轻人的,企业要想有未来,必须跟年轻人进行对接,这是一个简单的逻辑。


社交直销背后的逻辑是什么?就是人货场重新构建的逻辑。人我们知道,直销行业伙伴为王,是渠道思维。但是互联网思维是用户思维,叫用户为王。两者一个是在货上做文章,物美价廉;一个人在名上做文章,名利双收,这两点完全不同。直销输的不是模式,而是科技;直销输的不是经验,而是代沟;直销输的不是时代,而是生态。所以,未来直销企业必须进化。学社交者生,模仿社交电商者死,这是我个人的言论,是我对未来趋势的一个判断。


核心来讲,未来企业进化,要围绕五个词,数字化、多场景化、体验化、年轻化、时尚化。第一个,数字化。未来商业,一切业务数据化,一切数据业务化,一切产品定制化。“电商一定是未来,因为年轻人喜欢,只要年轻人喜欢的事情,那就是未来。”这是马云讲的一句话,我非常认同。为什么?因为马斯洛五种需求改变了,过去五种形式,生存需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。但是现在是七种需求,电池、WiFi也需求。这就是消费者感知的逻辑发生了变化,所以数字化不是简单的过程,需要要找到专业的公司进行对接。我们到阿里去参观的时候,一听就知道,我们的商业形态会被这些新科技公司打的一塌糊涂,简直就是冷兵器和热兵器、土炮跟导弹之间的竞争。所以,我们必须把自己的工具升维上去,这是一个核心。



第二个,多场景化。未来没有线上,渠道为王;未来没有线下,得门店为王;未来没有你和我,得用户得为王。但是我认为未来所有直销的逻辑一定是线上和线下一体,这是未来的流量必然竞争的一个核心。

第三个,体验化。我们三生公司自己做了个素养奇迹体验营,让产品自己说话。过去为什么强调培训,因为你的产品不会说话,需要销售员会说话代替产品讲话。但是未来要倒过来,让你的产品直接说话。


第四个,年轻化。这是我们年会的背景,过去都是成本色,现在是活力色,跳跃色,这是我们现在正在做的事情。

第五个,时尚化。这是今年所有产品的包装,我们追求时尚化,能发圈,能炫,能晒,能秀,因为这是时代的要求。

现阶段直销转型迭代进化之路充满荆棘,但我依然相信现在只是行业短暂“黎明前黑暗”,直销从业者“星际迷航”不会太久,只要我们每个人心诚志坚,用于蜕变,行业未来美好依然值得期待,愿我们同业者一起不断求索,砥砺前行,既往不恋,纵情向前。

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