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三生公司谈销售人员要有狼的精神

来源:未知添加时间:2018-12-27 04:25:46点击:72

   三生公司谈销售人员要有狼的精神,销售人员应该像“狼”;而不是“羊”,就算你是很温顺的一只可爱的小羊羔,狼也不会放过你,几年之后,连你的主人也会在漠视中把你驱赶了之。  

  狼有什么精神?勇敢自信、永不言败、团队作战、嗅觉敏锐、积极主动、组织严密、勇于奉献。

  作为业务人员,我认为以上几点是非常重要的。而不是像“评论员”一样,耍一下嘴皮子,没有任何实际的意义。人家蔡铭超至少为这个事情想了办法,而不是“评论员”的指指点点、指手画脚,故作深刻,一副道貌岸然的样子。你撕了我的终端海报、你抢了我小店的陈列,业务人员不要一味想着我们还是朋友,以为通过说说好话,讲讲道理就可以拿回来一点。那你就错了,太幼稚了。你要明确目告诉他,这里是我的地盘,不管你抢谁的都可以,但这里是我的。你如果敢抢我的,我一定会抢回来;你撕了我的海报,我同样也会“以其人之道还治其人之身”。

  这个道理,是笔者刚从学校出来学到的第一招。当时是1999年,刚毕业的我进入一家啤酒企业从事销售工作,90年代末开始,啤酒市场全面进入买方市场,竞争日趋白热化。尤其在现饮终端的竞争,已经到了剑拔弩张的局面。  

  华南沿海的一个城市,当时,旺季啤酒企业基本会进行开盖有奖活动,我和几个同事刚把一条街的夜场、小终端的海报、条幅布置好,以宣传开盖有奖信息(这项工作非常重要),没想到刚一转身,马上就被竞争对手全部扒掉,也没有跟我们说过任何话语,做过任何沟通。我们非常生气,不管怎么样,先去把他们的搞掉再说。因为是直接的竞争对手,我们开盖有奖会对他们的销售造成很大冲击。所以从这个层面来说,矛盾一开始显得就不可调和,如果我马上找他们沟通,显得我们没有底气,在谈判、沟通中也会处于下风。 
  这样往返了二个回合。说实话,这不是最好的方法,也是资源的浪费,对双方都是一种伤害,但在当时的情况下只有这么办。我还清晰的记得总经理巡视市场的时候,当着经销商的面对我说:遇到竞争对手对我们终端陈列和海报进行挤占和毁损时怎么办?我只回答了一句话:抢回来,再贴!,总经理没有说话,默认了。  

  市场有时候就是这样残酷,因为终端资源是有限的,是不可再生的。

  事情还没有结束。但我们不能再这样纠缠下去了,经过商量,我们找到了一个有效方法。当天晚上,我们在当地找了10个摩的司机(开摩托车拉客的人)把他们所有的海报、条幅全部拿掉,贴上了我们的。一早起来,他们忽然发现自己辛辛苦苦所“做的成绩”全都没有了,竞争对手慌了,马上叫业务人员人补上,但我们雇的10个摩的司机就跟在他们后面“收拾”他们。一天下来,他们没有任何成果,因为那些摩的司机都是当地人(我们叮嘱了他们不要说自己是摩的司机,就说是我们请的业务员),竞争对手也是“强龙不压地头蛇”啊。  

  最后,竞争对手迫于无奈,接受了“和解”。主要内容是:夜市一条街的横幅我们必须要挂在门头,每家海报保证两张,不得覆盖或撕毁(主要目的达到)。小店的冰柜我们张贴一张海报,不得覆盖或撕毁,其他你爱怎么贴就怎么贴。这样,他们也有了生存空间,我们也取得了最好的效果。

  两年之后,我们都已经负责更大的市场了,偶尔遇到对手,谈及此事,显然没有了那种“你死我活”的气氛,他问我:你们怎么一晚就把我所有的宣传全部搞掉了,真快啊,你们的人像狼,惹不起啊。我笑而不语,过去了的事情,不说也罢。  

  讲道理,讲规矩是要有实力的,一味用迂腐的所谓“正义”,“道义”去和对手周旋起不到任何作用。当然不是叫你去违法,本来很多海报、条幅的悬挂,在那几年都是处于“灰色地带”。  

  竞争就是竞争,市场经济是法制的经济;也是竞争的经济。


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